친구따라 컴퓨터학과에 진학
첫 창업 회사는 경험부족 실패
IT업체 입사 6년만에 CEO에
2007년 돌연 사표 투자자 변신
SNS 등 잠재력 깨닫고 창업 결심
2010년 4월 마침내 샤오미 설립
성공 기업 모델 벤치마킹하고
800만 열성고객 의견 적극 반영
올해 2분기 2316만대 최고 실적
“2018년 전 세계에서 휴대폰 1억대를 판매하겠다.”
중국 스마트폰 제조업체 샤오미(小米)의 레이쥔(48) 최고경영자(CEO)가 중국을 넘어 인도와 러시아 등 전세계에서 ‘샤오미 공화국’을 완성해나가고 있다. 샤오미는 지난해 판매 부진을 겪으며 고전했으나 올 들어 적극적인 품질향상과 유통망 확대에 나서면서 판매량이 크게 반등했다. 벤처비트 등 주요 외신에 따르면 샤오미의 올해 2분기 글로벌 스마트폰 판매량은 2,316만대로 역대 최고 성적을 기록했다. 한때 미 애플의 디자인을 모방해 ‘짝퉁 애플’이라는 소리를 들었던 샤오미로서는 격세지감의 일이다. 미 뉴욕타임스(NYT)는 “샤오미는 ‘가성비’(가격대비 성능)를 내세워 중국을 공략했고 이후 중국과 경제수준과 인구규모가 비슷한 인도와 러시아 시장에서 같은 방법으로 성공하고 있다”며 “샤오미는 스마트폰 시장이 덜 발달한 인도와 인도네시아 같은 개발도상국에서 판매 비중을 높인 다음 선진국으로 진출한다는 전략”이라고 분석했다.
샤오미의 시작은 작은 좁쌀에 불과했다. 레이쥔이 2010년 중국 베이징에서 샤오미를 창업할 당시 동료는 10여명뿐이었다. ‘샤오미’란 이름도 동료들이 창업을 앞두고 함께 나눠 먹은 작은 좁쌀죽(小米粥) 한 그릇에서 비롯됐다고 한다. 레이쥔은 그 좁쌀을 창업 7년 만에 글로벌 기업으로 키워냈다. 레이쥔은 이런 미래를 예견했던 것도 같다. 샤오미란 이름은 레이쥔이 제안했는데 중국말 ‘샤오’(小)는 불교에서 ‘한 알의 작은 곡식알이 높은 산만큼 위대하다’는 가르침을 나타낸다고 한다. 특히 ‘미’(米)는 기업 이미지를 상징하는 ‘모바일 인터넷’(Mobile Internet)과 ‘미션 임파서블’(Mission impossible)의 두음과도 같다. 레이쥔은 샤오미 창업 이후 미1, 미2, 미3, 홍미, 미패드 등 출시되는 제품에 ‘미’(Mi) 시리즈로 이름을 붙이고 있다. 레이쥔은 최근 월스트리트저널(WSJ)과 인터뷰에서 “우린 무(無)에서 시작했지만 창업 이후 연평균 7배씩 성장했다”며 “샤오미만의 독특한 판매전략과 이점이 있기 때문에 글로벌 스마트폰 시장 경쟁이 치열해질수록 오히려 우리에겐 유리하다”고 자신했다.
“태풍의 길목에 서면 돼지도 날 수 있다”
레이쥔이 정보통신(IT) 분야 길을 걷게 된 건 순전히 우연이었다. 1987년 중국 후베이(湖北)성에 위치한 우한(武漢)대학 컴퓨터학과에 진학하기로 한 건 가장 친한 친구가 같은 과에 입학했기 때문이었다. 하지만 레이쥔은 금새 컴퓨터의 매력에 푹 빠졌다. 중국 대학순위 3위의 명문 우한대학을 레이쥔은 2년 만에 조기 졸업했다. 레이쥔은 “아침 7시에 강의실에 도착해 밤 10시까지 공부했다”며 “뒤처지지 않으려 노력했고 대학 시절 헛되이 보낸 날이 단 하루도 없다”고 회상했다. 그가 대학 1학년 때 만든 ‘파스칼 프로그램’은 1년 후 대학 교재에 모범 사례로 실리기도 했다.
레이쥔이 대학 시절 창업의 꿈을 품게 된 건 책 한 권을 접하면서였다고 한다. 미국 벤처기업의 요람 실리콘밸리의 창업자 이야기를 모아 놓은 ‘파이어 인 더 밸리’(Fire in the Valley)라는 책이었다. 그는 결국 1991년 대학 친구들과 함께 ‘삼색’(三色)이라는 회사를 설립했다. 하지만 결과는 아쉽게도 실패였다. 컴퓨터에서 중국어 처리를 하는 프로그램을 만드는 회사였지만 얼마 가지 못해 다른 기업에 기술을 도용당했고 이후 자금 부족에 시달리면서 공중분해 됐다. 레이쥔은 “(창업에 대한) 주위의 부추김으로 인해 잔뜩 허영심만 부풀어있었던 게 패인이었다”며 “기업이 실패하는 이유에 대해 면밀히 살펴볼 수 있는 시간이었다”고 말했다.
레이쥔은 1992년 중국 IT업체인 킹소프트에 입사하는 길을 택했다. 창업의 꿈을 잠시 미룬 채 모든 열정을 쏟아냈다. 1992년 입사해 6년 만인 1998년에 대표이사에 올랐다. 레이쥔은 킹소프트에서 경영과 연구개발(R&D), 상품판매, 시장전략 등 모든 것을 책임지며 창업의 밑바탕을 다졌다. 킹소프트 또한 출시한 게임소프트웨어의 잇따른 흥행성공으로 승승장구했다. 하지만 레이쥔은 2007년 킹소트프 상장에 성공한 후 돌연 사표를 던졌다. 그는 중국언론과 인터뷰에서 “말단 사원에서 대표이사까지 될 수 있었던 열정의 비결은 무엇이냐”는 질문에 “돈은 바닥을 드러내지만 이상은 어떤 유혹 앞에서도 방향을 잃지 않는다”고 대답했다. 그에게 이상은 다름 아닌 나이가 들어서도 놓을 수 없었던 창업의 꿈이었다.
레이쥔이 가장 좋아하는 말은 대세를 따른다는 의미인 ‘순세이위(順勢而爲)’이라고 한다. 그는 킹소프트를 그만두고 투자자로 활동하면서 모바일 인터넷과 전자상거래, 사회관계망서비스(SNS)에 엄청난 시장잠재력이 있음을 깨달았다. “태풍의 길목에 서면 돼지도 날 수 있다.” 그는 이 말을 가슴에 품고 6개월 간 중국 전역을 돌아다니며 창업 멤버를 모았다. 마침내 2010년 4월 샤오미가 설립됐다.
샤오미의 성공비결, ‘전복형 이노베이션’
레이쥔 회장은 글로벌 기업들의 성공비결을 분석한 후 철저히 모방했다. 샤오미의 기업모델은 일반적으로 미국 유통체인점 월마트와 중국 샤부샤부 프랜차이즈 하이디라오(海底捞), 중국 약재기업 통진탕(同仁堂)의 장점을 벤치마킹한 것으로 분석되고 있다. 샤오미는 창업 초창기 스마트폰 단가를 낮추기 위해 오프라인 매장 대신 온라인 판매만을 고집했다. 샤오미 스마트폰인 ‘Mi’ 시리즈 제품가격은 2011년 첫 출시 때 개당 1,999위안(약 34만원)으로, 당시 애플 아이폰과 삼성 갤럭시 등이 그 두 배 가격인 4,000위안에 달한 점에 비쳐 파격적이었다. 월마트가 설립될 당시 도소매업 중간고리(유통마진)를 대폭 간소화해 지금의 글로벌 기업으로 성장한 것과 같은 패턴이다.
샤오미의 고객참여 전략은 특히 유명하다. 샤오미에는 약 800만명에 달하는 ‘미펀’(米粉, Mi-fan)들이 있다. 이들은 샤오미를 이용한 열광적인 사용자들로 샤오미 제품이 출시할 때마다 1억개의 댓글을 달고 20만개의 샤오미 관련 블로그 포스팅을 올린다. 레이쥔은 이들의 사용후기와 개선점을 적극 반영하고 있다. 레이쥔은 최근 인터뷰에서 “가장 중요한 건 고객의 소리를 듣는 것이며 고객과 함께 만드는 제품이 제일 좋은 제품”이라며 “고객들의 아이디어가 좋다고 생각된다면 지체 없이 관련 기능을 당신의 스마트폰에 제공하겠다”고 말하기도 했다. 이에 따라 샤오미는 매년 수십 개의 스마트폰 업데이트 버전을 내놓고 있다. 코트라가 내놓은 보고서에도 “중국 하이디라오는 손님이 먹던 수박을 가져가려 하자 새 수박 한 통을 제공한 일화로 중국에서 유명한 기업”이라며 “레이쥔도 하이디라오의 상상초월 서비스를 참고해 휴대폰 사용자가 샤오미 서비스에 만족할 수 있도록 고객의 의견을 적극 수렴하고 있다”고 설명했다.
샤오미의 이념은 ‘적을수록 많다’(Less is More)이다. 많은 양의 제품을 제작하는 것보다 소량의 제품을 만들고 대신 최고의 품질로 만든다는 ‘헝거마케팅’ 전략이다. 이는 통진탕의 기업이념인 ‘당신이 한 일이 남은 모를지라도 하늘은 알고 있다’(修和无人見，存心有天知)는 문구에서 유래했다고 한다. 소비자가 신뢰할 수 있는 약재만을 제공하겠다는 약속을 지켜 중국에서 340년의 기업 역사를 이어오고 있다. 샤오미는 스마트폰 ‘홍미’ 출시 당시 40만대를 선 제작에 들어갔지만 소비자 체험테스트 과정에서 결과가 불만족스럽자 큰 손실을 감수하고 40만대를 전량 폐기하고 처음부터 개발을 다시 시작했다. 뉴욕타임스(NYT)는 “샤오미는 소량 생산을 통해 제품을 빠르게 완판 시켜 소비자로 하여금 안달 나게 하고 뉴스 타이틀로 완판을 내세워 광고효과도 누리는 전략을 쓰고 있다”고 설명했다.
하지만 샤오미는 오랫동안 ‘짝퉁 애플’이라는 비난을 들어왔다. 애플 아이폰을 꼭 닮은 디자인에 운영체제(OS)까지 애플의 시스템을 베껴왔다는 지적이었다. 더욱이 레이쥔은 신제품 발표를 하면서 애플의 전 CEO인 스티브 잡스처럼 청바지에 검은 티셔츠를 입기도 했다. 레이쥔은 이에 대해 중국중앙방송(CCTV)과 인터뷰에서 “샤오미는 전복형 이노베이션의 결과”라며 “타인의 생각과 관점을 긍정적으로 전복해온 게 샤오미의 힘”이라고 당당하게 말했다.
샤오미의 한계를 넘어
샤오미가 올해 2분기 사상 최대 성과를 낸 데는 온라인 판매전략에서 벗어나 오프라인 매장 확대에 나섰기 때문이라는 분석이 많다. 샤오미는 최근까지 중국 전역에 오프라인 매장 ‘미홈’(Mi Home) 140개를 열었고, 2019년까지 이를 1,000개까지 늘릴 계획이다. 중국의 경우 초고속인터넷망이 깔리지 않은 지역이 많은 만큼 온라인 판매만으로는 샤오미의 판매확대가 한계에 부딪혔다는 계산이다. 오프라인 매장을 통해 소비자와의 스킨십을 늘려 판매로 직결시키겠다는 것이다. 시장조사업체 카운터포인트리서치에 따르면 중국 내 소비자 중 51%는 오프라인 매장에서 스마트폰을 구매하고, 오프라인 매장에서 정보를 얻고 온라인에서 구매하는 비율도 12%에 달하는 것으로 나타났다. 전체 소비자 중 63%는 휴대폰 구입을 위해 오프라인 매장을 이용하고 있다는 의미다.
샤오미는 지난달 핀란드 노키아와 상호 특허사용 계약을 체결하기도 했다. 양사는 가상현실(VR)과 증강현실(AR), 사물인터넷(IoT), 인공지능(AI) 등 부문에서도 함께 기회를 모색할 것이라고 밝혔다.
샤오미의 가장 큰 문제는 미국과 유럽에 대한 수출문이 막혀 있었다는 데 있다. 레이쥔 회장은 최근 중국언론과 인터뷰하면서 “애플과 삼성전자 등 경쟁업체가 스마트폰 특허를 다수 보유하고 있어 해외 진출이 어렵다"고 토로했다. 실제 2014년 말에는 스웨덴 통신장비 업체인 에릭슨의 특허 침해 고발로 인도에서 판매금지 처분을 받았고 미국 진출도 모색 단계에서 좌절됐다. 샤오미는 이에 따라 노키아와의 상호 특허사용을 통해 세계로 진출하는 발판으로 삼겠다는 전략이다. 레이쥔은 “노키아가 보유한 특허를 기반으로 세계 소비자들에게 더 좋은 기능과 서비스를 제공할 것”이라고 다짐했다.
김현우기자 777hyunwoo@hankookilbo.com
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