“사업모델 설정만큼 보완도 중요”
기획재정부의 한 조사에 따르면 신규 창업자 99만명 중 84만명이 3년 안에 폐업한다. 창업 성공률이 15%에 불과한 셈이다. 평생 모은 돈, 퇴직금, 대출금 등을 탈탈 털어 창업을 하지만 10명 중 채 2명도 성공하지 못한다는 이야기다. 혁신 창업 기업(스타트업)이 활성화한 미국에서도 회사 자산이 10억달러(약 1조2,000억원)를 넘어선 소위 ‘유니콘 스타트업’은 0.12%밖에 되지 않는다.
실패의 늪에 빠지지 않으려면 어떻게 해야 할까? 미국 시장조사기관 CB인사이트가 실패한 135개 스타트업 기업을 조사한 자료를 보면 길을 찾을 수 있다. CB인사이트는 시장을 제대로 파악하지 못한 것을 가장 큰 실패 원인으로 꼽았다. 실제로 시장 수요가 없는 제품을 내놨다가 소비자들의 관심을 끌지 못해 실패한 스타트업이 42%에 달해 실패 원인 중 1위를 차지했다. 고객의 요구를 무시(14%)하거나 계절상품인데도 출시 시기를 적절하게 조절하지 못한 것(13%)도 폐업의 주된 이유였다.
다음으로 중요한 것이 투자 유치였다. CB인사이트 조사에선 자금 부족(29%), 투자자와의 불협화음(13%), 투자자 관심 부족(8%) 등이 투자 관련 실패 원인으로 지목됐다. 미국에서 온라인 교육 스타트업으로 성공한 김범수 브라이트스톰 대표는 최근 강연에서 “자본은 아이디어나 제품만큼 중요하다”고 강조했다. 제품을 만들 때 계획을 세우는 것처럼 자본 조달에서도 계획을 세워야 한다는 얘기다. 김 대표는 “제품 만드는 데 얼마가 필요하냐고 물으면 50만~200만달러라고 말하는 경우가 많은데, 50만달러와 200만달러는 사업의 호흡이 완전히 다르다”며 “제품 제작을 위해 언제까지 얼마가 필요하다는 구체적인 계획이 있어야 한다”고 강조했다.
시장 조사와 투자 유치가 준비됐으면 경영과 마케팅도 점검해볼 필요가 있다. 가격 대비 원가비율 문제(18%), 비즈니스 모델 문제(17%), 마케팅 부족(14%) 등이 CB인사이트의 조사에서 10%가 넘는 실패 원인으로 조사됐다.
이 가운데 비즈니스 모델을 정하는 것은 매우 중요하다. 비즈니스 모델은 회사의 업무와 제품ㆍ서비스를 전달하는 방법과 이를 통해 이윤을 창출하는 방법을 나타낸 모형이다. 사업 아이템에 대해 소비자들이 무엇을 원하는지를 세세하게 정리하고 여기에 비춰 현재 회사의 문제점과 해결책을 최대한 구체적으로 적는다. 이를 통해 핵심 경쟁력을 파악할 수 있고 마케팅의 초점을 맞춰야 할 부분도 자연스럽게 확인할 수 있다.
비즈니스 모델을 보완하는 작업은 처음 만드는 것만큼 중요하다. 이한별 DSC인베스트먼트 팀장은 “사업 분야에 따라 다를 수는 있지만 사업을 시작한 지 두세 달이 지나도록 수요가 발생하지 않거나 수요 증가세가 완만해지고 있다면 비즈니스 모델을 다시 점검할 필요가 있다”고 조언했다. 이 팀장은 “상황에 따라서는 사업 분야를 완전히 바꾸는 피봇(Pivot)까지 고려하는 유연한 자세를 가져야 한다”고 덧붙였다.
허정헌 기자 xscope@hankookilbo.com
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