‘큰 손’ 고객들을 모시기 위한 백화점들의 경쟁이 치열해졌다. 지역별 특색을 강화하거나 세대별 취향을 고려하는 등 백화점들의 ‘맞춤형’ 마케팅 전쟁이 한창이다.
롯데백화점 강남점은 29일부터 주변상권인 대치동 고객 특성에 맞춰 ‘학부모 클럽’ 회원제를 운영한다고 28일 밝혔다. 학부모 클럽은 초∙중∙고등학교 자녀를 둔 학부모면 가입 가능하며, 본인 신분증과 자녀의 학생증 소지 후 강남점을 방문해 신청하면 된다. 이는 대치동이라는 지역 특성을 고려한 차별화 마케팅으로 신규고객을 창출하겠다는 전략이 깔려 있다.
롯데백화점 측은 “강남점 주변에는 학교나 학원 등 일정에 맞춰 자녀와 이동하기 위해 시간을 보내는 학부모가 많다”며 “이 시간 동안 백화점을 방문하는 수요가 많았던 것으로 분석됐다”고 말했다.
롯데백화점에 따르면 강남점의 평일 오후 시간대(5시 30분~8시 30분) 매출 비중이 전점 평균과 비교해 9.6% 가량 높은 것으로 나타났다. 백화점 측은 자녀 픽업을 위해 백화점에서 시간을 보내는 학부모 고객이 많아, 점포의 매출 증감으로 이어질 수 있다는 기대하고 있다.
학부모 클럽에 가입한 고객은 다양한 혜택도 제공 받게 된다. 강남점의 ‘시크릿 무료 주차’는 자녀들의 학원이 끝나는 오후 10시에 맞춰 평일 오후 4~10시까지, 주말 오후 5~10시까지 무료 주차가 가능해 대치동 학원가라는 특색을 고려한 혜택이다. 이외에도 강남점 문화센터를 활용해 입시설명회, 종로학원 연계 진로∙진학 컨설팅 서비스도 진행할 계획이다.
신세계백화점은 문화센터에 힘을 줬다. 백화점 VIP 고객 중 비중이 높은 5060 시니어 세대를 위해 문화센터인 ‘신세계 아카데미’에서 무료 강좌 체험을 진행한다. 이번 가을학기부터 수업을 신청했다가 취소하는 경우가 있는 시니어 고객을 위해 ‘원데이 클래스’로 마련된다.
신세계백화점 측은 “최근 3년 매출 실적을 분석해보면 5060세대는 고객 한 명이 한 번에 구매하는 비용인 ‘객단가’ 비중이 가장 높다”며 “5060세대는 비싼 제품에도 지갑을 잘 여는 우수 고객이란 의미”라고 밝혔다.
이들의 발길을 붙잡을 수 있는 문화센터 강좌를 무료로 개설하면 백화점의 문턱도 낮추면서 매출에도 기여할 것으로 보고 있다. 신세계백화점에 따르면 일반 고객들이 백화점을 이용한 횟수가 월 평균 1.2회인 것에 반해 아카데미 회원이 이용한 횟수는 월 평균 8회로 6배가 넘는 것으로 조사됐다. 연간 사용액이 2,000만원 이상인 VIP고객 비중 역시 아카데미 회원이 일반 고객보다 8배 가량 높다는 것.
이를 위해 신세계백화점은 혈액순환과 유연성 향상에 도움 되는 ‘시니어 건강요가’, 간단한 춤을 배우는 ‘챠밍댄스’ 등 시니어 고객을 겨냥한 강좌를 원데이 클래스로 운영한다. 오는 9월 7일까지 신규회원 모집하고, 강좌는 9~11월까지 진행한다.
현대백화점은 주 52시간 근무제로 저녁 있는 삶을 지향하는 2030 젊은 세대에 주목했다. 무더위까지 더해져 초저녁 시간에 백화점을 찾는 고객들이 늘자 오후 6시 이후 마케팅에 집중하기로 한 것이다. 기존에는 주로 오후 2~4시에 고객들을 위한 행사를 진행해왔다.
현대백화점 영업시간(오전 10시 30분~오후 8시) 중 오후 6~8시 매출이 차지하는 비중이 매년 늘고 있어서다. 특히 지난해 7월의 경우 매출이 20.1%로 사상 처음 20%를 넘어서기도 했다는 게 백화점 측의 설명이다.
현대백화점 측은 “이를 위해 점포별로 3~5시에 진행하던 패션 상품군 타임 세일을 오후 6시 이후로 옮기고, 행사 규모 및 횟수도 50% 이상 늘릴 계획”이라고 말했다.
강은영기자 kiss@hankookilbo.com
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