사용후기, 체험단, 홈쇼핑 다양한 디지털 홍보 노력 '적중'

[소상공인 어려움, 디지털로 뚫는다]
중기유, 라이브커머스·홈쇼핑 등 적극 지원

한국일보는 중소기업유통센터와 함께 소상공인을 돕는 디지털 커머스 기관을 운영하고 있다. 이와 함께 '소상공인 어려움, 디지털로 뚫는다'라는 기획을 통해 소상공인의 디지털 판로 우수 활용 사례를 소개하며, 소상공인의 디지털 역량 강화 방안을 모색한다. /편집자 주

페어테이블, 체험단 후기 통해 제품 신뢰 높여

페어테이블에서 판매하는 '프레시 어글리' 못난이 감자. 페어테이블 제공

페어테이블은 '못난이 농산물'을 온라인에서 판매, 유통하는 회사다. 못난이 농산물이란 영양이나 맛 등에서는 정상 농산물에 조금도 뒤지지 않지만, 외모가 예쁘지 않다는 이유로 상품화가 어려운 농산물을 말한다. 이런 못난이 농산물은 판로를 찾지 못해 버려지곤 했다. 페어테이블은 온라인 판매 페이지 구성에 힘을 써, 못난이 농산물에 대한 오해를 풀어주는 자세한 설명을 담았다. '농민의 노력이 사라지는 낭비도 줄이고 폐기물을 줄여 환경도 지키자'는 페어테이블의 신념은 고객의 마음을 사로잡았다.

특히 맘카페 등 SNS 체험단 이벤트를 통한 후기 마케팅이 주효했다. 페어테이블 측은 "못난이 농산물에 대한 의구심을 없애기 위해 상품 후기가 필요하다고 판단했다"라고 전했다. 체험단의 후기는 판매 페이지에 수록되는 등 다른 마케팅 수단으로도 활용됐다. 페어테이블의 매출은 매년 2배씩 껑충 치솟고 있다. 작년에는 20억 원 매출을 올렸다. 최근에는 못난이 감자를 휴게소 인기상품인 구운 감자 형태로 생산해 판매하는 등 상품도 다양하게 확대하고 있다.

못난이농산물을 실감 나게 보여주고, 실시간으로 고객의 궁금증을 풀어주기 위해 라이브커머스도 활용했다. 라이브커머스는 고객과 실시간으로 소통하며 판매가 가능한 모바일 커머스로, 방송 기획·쇼호스트 섭외·방송 송출 등의 과정이 수반된다. 페어테이블은 중소기업유통센터(이하 중기유)의 지원으로 이를 쉽게 해결했다. "농산물 산지에서 방송을 진행하다 보니 쇼호스트 출장 문제로 섭외에 어려움을 겪었는데, 중기유가 이를 해결해줬다"고 페어테이블 측은 전했다.

모세스, 체험단 이벤트로 매출 140% 껑충

모세스에서 판매하는 바나샘 자연이 준 샴푸. 모세스 제공

코로나 19로 화장품 업계의 불황이 깊어지고 있지만, 지난해 기준 전년 대비 140% 성장한 소상공인 업체가 있다. 모세스가 그 주인공이다. 모세스는 천연 샴푸와 바디워시 등 다양한 천연 화장품을 제조 및 판매하고 있다.

모세스는 매출 성장 비결을 '체험단 이벤트'로 꼽는다. 저렴한 화학물질 없이 천연 원료로만 만드는 천연 샴푸는 보통 고가의 가격으로 판매된다. 모세스는 고객들이 느낄 가격 부담을 해소하고자 자사 '바나샘 자연이 준 샴푸'에 대해 '체험팩 무료배송 프로젝트'를 진행했다. 45㎖ 체험팩을 990원이라는 저렴한 가격과 무료배송 혜택으로 부담 없이 체험하도록 한 것이다. 모세스 측은 "체험팩 이벤트를 통해 본 품 구매를 유도했고, 천연샴푸 이용자들은 바디워시, 세제 등 타 제품도 천연으로 바꾸는 사례가 많아 자사 전체 상품군의 매출 성장을 이끌었다"라고 분석한다. 모세스는 2020년 기준 1억4,000만 원이 넘는 매출을 올렸다.

온라인상에서 제품을 홍보하기가 쉽지만은 않았다. 모세스는 중기유 지원사업으로 도움을 받고, 회사 홍보 역량은 SNS에 집중했다. 중기유로부터는 상세 페이지 제작을 지원받았다. 제품 상세 페이지 제작을 위해서는 페이지 기획·사진 촬영·구성 및 편집 작업이 필요한데, 이 과정을 중기유가 위탁 진행했다. 모세스 측은 "상세페이지 제작에 따른 부담을 덜 뿐 아니라 중기유와의 소통을 통해 마케팅 관점을 넓힐 수 있었다"며 고마움을 전했다. SNS 홍보로는 자사 샴푸가 필요할 만한 고객군을 특정해 겨냥한 타깃 마케팅을 펼쳤다.

(주)우리축산유통, 홈쇼핑서 지리산 흑돼지 활용도 강조... 억대 매출

우리축산유통에서 판매하는 지리산 흑돼지 목살. 우리축산유통 제공

농업회사법인 우리축산유통은 도축 일주일 이내 지리산 흑돼지고기만 취급한다. 그래서 일반 마트에서 사는 고기와는 차원이 다르다고 자신한다.

우리축산유통의 흑돼지는 맑고 깨끗한 공기를 자랑하는 지리산 자락에서 100% 사육한다. 흑돼지의 사육 기간은 210일로 일반 돼지의 사육기간보다 길다. 그래서 육질이 단단하고 마블링이 좋으며 돼지 특유의 잡냄새가 없다. 무엇보다 쫄깃하고 담백한 맛이 좋아 인기를 끈다. 지리산 흑돼지 뒷다릿살은 안심 다음으로 비타민 B1이 많이 함유돼 있어 영양가도 높다.

우리축산유통은 TV홈쇼핑을 활용해 자사 흑돼지고기 3종(구이, 찌개, 볶음용) 세트를 판매했다. 홈쇼핑 방송을 위해서는 홈쇼핑에 적합하도록 상품 수량, 가격 등의 구성을 정하는 과정이 필요하다. 이 과정에서 중기유와 중기유 협력 상품기획전문가(MD)의 도움을 받아 흑돼지고기 3종 세트를 구성했다. 방송에서 간장양념 야채 볶음, 불고기 덮밥, 제육볶음, 고추장찌개, 카레 덮밥, 구이 등 다양한 요리로 활용 가능한 점을 강조하기도 했다. 2020년 우리축산유통의 흑돼지는 홈쇼핑을 통해서만 1억원이 넘게 팔렸다.

김계령 사원 krkim@hankookilbo.com