보험사 환급 공략 셀트리온
가격 확 낮춘 삼바에피스
셀트리온헬스케어의 유플라이마(왼쪽)와 삼성바이오에피스의 하드리마. 오리지널 약은 네 단계를 거쳐야 하는데 두 복제약은 ①뚜껑을 열고 ②주사를 놓으면 바로 약물이 들어간다. 셀트리온헬스케어·삼성바이오에피스 제공
'K바이오' 쌍두마차 삼성바이오에피스와 셀트리온이 미국에서 맞붙었다. 9년 동안 전 세계 의약품 중 연간 매출 1위를 이어온 자가면역치료제 휴미라의 바이오시밀러(복제약)를 미국에서 나란히 내놓았다. 세계 최대 의약품 시장을 차지하겠다는 목표는 같지만 두 회사의 전략은 달라 관심이 쏠린다.
3일 제약·바이오업계에 따르면, 삼성바이오에피스(에피스)와 셀트리온헬스케어는 1, 2일(현지시간) 미국에서 각각 하드리마와 유플라이마를 출시했다. 이 약은 류머티즘성관절염이나 건선, 크론병 등을 앓는 환자에게 쓰이는데 오리지널 약을 만든 애브비의 독점 구조가 지난달 사실상 끝나면서 이달부터 여러 복제약이 대거 쏟아지고 있다. 휴미라 미국 물질 특허는 2016년 끝났지만 애브비가 100여 개 후속 특허를 등록해 만료 기간을 연장했고, 제약사들은 개별 계약을 맺고 복제약을 내놓고 있다. 2013~2021년 매출 1위(연 27조 원)를 찍은 이 약은 미국 판매 비중이 88%(23조 원)나 돼 미국 시장 주도권 잡기 경쟁이 치열하다.
저렴한 가격 VS 보험사 환급…서로 다른 시장 공략법
지난달 7일(현지시간) 미국 보스턴에서 국내 제약·바이오 기업이 참여하는 네트워킹 행사 '코리아 나이트 리셉션'이 열리고 있다. 연합뉴스
셀트리온헬스케어는 유플라이마 가격을 오리지널 약보다 불과 5% 저렴한 6,576.5달러(2회 투여분 기준)로 정했다. 미국 인구의 약 40%가 가입된 보험 시장 등재를 목표로 하고 있어서다. 리베이트가 합법인 미국에선 처방약 급여관리업체(PBM)들과 협상할 때 높은 리베이트 액수를 기대할 수 있도록 도매가를 높게 정하는 일이 흔하다고 한다. 이렇게 보험사의 의약품 처방집에 이름을 올리면 환자들이 약값을 돌려받을 수 있다.
셀트리온 의약품의 글로벌 공급을 맡은 셀트리온헬스케어가 현지 파트너사 없이 직접판매(직판)를 고려하고 있는 점도 눈에 띈다. 이 회사 관계자는 "2016년 미국에 렘시마를 내놓으며 현지 시장 구조를 익혔다"며 "초기 투자 비용을 감수하더라도 그동안 쌓은 경험과 노하우를 바탕으로 직판망 구축해볼 만하다고 봤다"고 강조했다. 제형도 미국 시장의 약 85%를 차지하는 고농도(100㎎/㎖)만 만든다. 통증을 유발할 수 있는 구연산염을 제거하는 한편 상온 보관 기간은 오리지널 약(15일)보다 두 배 긴 30일로 늘렸다.
반면 삼성바이오에피스는 약의 도매가를 오리지널 의약품보다 85% 저렴한 1,038달러(2회 투여 기준)로 정했다. 보험 환급을 받지 않아도 될 만큼 가격을 대폭 낮춰 소비자들의 선택을 이끌어내겠다는 전략이다. 이는 현지 마케팅과 영업을 담당하는 파트너사 오가논과 협상한 결과인데 시장 점유율을 높인 뒤 PBM 등재도 검토하고 있는 것으로 알려졌다.
고농도 시장이 대세이지만 전체 환자 중 20% 미만이 찾는 저농도 시장 역시 놓치지 않기 위해 고농도(100㎎/㎖)와 저농도(50㎎/㎖) 두 가지 제형을 출시했다. 환자가 처방전을 받아 스스로 주사를 놓는 이른바 자가투여 의약품의 특성을 고려해 편의성도 높였다. 에피스 관계자는 "먼저 출시한 유럽 시장에서 산도즈, 암젠에 이어 에피스가 올해 3월 기준 판매 3위를 달성했다"며 미국 시장 선점에 자신감을 내비쳤다.
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